小餐館經營之道

? ? ? 經營小餐館，門檻低，起步快，但在激烈的市場競爭中容易淪為弱勢群體，普遍存在發展后勁不足的問題。

擁有專注的顧客目標群，擁有獨具風味的產品，加上高品位的服務，小企業也能打造出自己的品牌競爭力。

合伙制的協調、融資渠道的拓寬、經營理念的把持，小企業的管理之道，亦為小企業生存之道、持續發展之道。

案例貢獻：上海海之幸日本料理總經理趙斌

點評嘉賓：上海交通大學市場營銷研究中心副主任李乃和上海浦東發展銀行個人信貸科經理姚凱

確定營銷目標群

主持人：民以食為天，現在上海的餐飲行業的發展也可以說是如火如荼，在激烈的競爭中怎么樣讓中小餐飲企業形成他們企業的核心競爭力，我想這也是一個大家很關心的問題。今天我們有幸請到了“海之幸”日本料理的總經理趙斌先生。年輕的趙斌沒有上過正規的大學，但是他憑著他的努力，他的刻苦，現在他所開的海之幸日本料理店，已經在滬上，甚至在海外有了不小的影響力。那么通過“海之幸”的所講述的成長的故事，也許我們可以發現一些小企業提高核心競爭力的好的辦法。我們先來看一段有關于“海之幸”的介紹片子。

姚凱：剛才看完以后，有一個鏡頭我特熟悉，好象是虹橋店。兩年前，我有一個親戚，特意推薦我去那吃了一趟飯。

主持人：你倒是去過他的店。

姚凱：那是我第一次，我覺得他的店的整個的氛圍營造得相當不錯。

主持人：從電視片里我們能感受到。

姚凱：是，你看他墻上的畫，和他的一些掛件，包括他廚房和餐廳隔的門簾都很有特色，經營者花了心思在上面。

李乃和：很精致，而且很日本化，非常符合他日本料理店的風格，而且我覺得你的生意是非常的好，是不是人滿為患？

主持人：生意很紅火，人氣很旺。但是我知道我們上海的餐館要聚集人氣的話很不容易的，上海人吃飯應該說還是很挑剔的。象你當初第一家店開的時候，怎么樣來聚集人氣呢，象第一批客人，你怎么把他們招攬進來？

趙斌：那個時候我們是特意去買了一本公司簡介，把所有公司的地址，全部都摘錄下來，用發信形式去告訴他們，我們在陜西路上開了一家店。那個時候定一百八十元一位，但是電話預定的話是一百五十元一位，這樣的話，就更加有利于我安排客人的座位。

主持人：那你怎么知道你發出去的信里的公司他們就一定會來吃，是不是當時就想好了的？

趙斌：我覺得第一，首先這些客人是有一定的社會層次，能夠接受日本菜。

主持人：比較喜歡吃日本菜，請客。

趙斌：能夠習慣它這個口味，這還要有一定的消費能力，是針對這種情況。我們是先挑一些日本的公司，日本客人嘛，就象是家鄉菜一樣，這樣會習慣一點。大概是四天以后定位的客人就很多了。而且果然如我們所預料的一樣，都是些日本的客人，他們就帶了一批公司的高級的管理人員過來，包括請客戶用餐。完了以后就是本地上海人開始了解我們的店以后，他們就介紹他們的朋友再來，這樣就做起來了，人氣就帶起來了。

主持人：一傳十，十傳百，變成盡人所皆知的秘密。李教授，他招攬顧客的方式，我覺得他挺獨特的，特別是對于一家新店來講，一般來講人家開新店，就是敞開門你進來吃就行了，沒想到要拿一個電話本，然后去發那么多信。

李乃和：這個我覺得是趙斌他經營的獨到之處，因為他和其它的餐館商店不一樣，他幾乎不做什么廣告，但是在他招徠第一批顧客的時候他的發信實際上也起到了廣告作用。但是趙斌他發信，他的顧客群是經過他精心選擇的。

主持人：就象他講的日本的公司首先要吃家鄉菜的人？

李乃和：是。比如日本的公司員工因為他長期在海外，因此他們對他們故土的風味總歸是有點留戀，因次把這批人作為他的顧客群。由他的這批顧客群，帶動了延伸了其他的，比如我們本地的上?；蛘咂渌貐^的客戶群，這樣的話，就象滾雪球一樣，把他的業務拓展開來。而且我覺得更重要的一點，趙斌的海之幸餐館，他的好處在于他的經營的特色非常明顯。

主持人：經營的特色你指的是他的菜嗎，還是指他的店面裝修？

李乃和：應該是比較總體綜合性的。他的菜肴一定是很一流的，另外一個整個餐館的氛圍，就象剛才我們電視片里看到的，他的整個環境，包括他墻上的裝飾和畫，諸如此類，這些實際上都是營造了一個非常好的一個軟的環境。
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